解密云集微店：百亿级年销售额背后的中国零售业第三极

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纪昀微商店荣获“2017年十大最具潜力公司”。

文|叶莉

12月16日，纪昀·典韦赢得了2017年十大最具潜力公司。

照片:纪昀·典韦赢得了2017年创业黑马十大最具潜力公司

获奖原因:这是一个超过100万人同时销售商品的电子商务平台。到目前为止，已经完成了供应链集中化和交通社会化的探索，成为活跃在社会圈的一种新的零售模式，年销售额近100亿元。

自2015年5月推出以来，纪昀微商店已连续两年实现爆炸式增长，年销售额增长超过500%。目前，平台店主人数已超过280万，年销售额近100亿元。同期，中国电子商务交易量的增长率从2015年的36.5%降至2017年的19%左右。

经过与创始人肖商洛的深入交流，我黑马发现纪昀微商快速成长的秘诀就在于社交电子商务这个词。以下是肖商洛的创业故事和纪昀小卖部商业模式的拆解。

首先，你从哪里来|萧也香水

要想彻底了解纪昀小卖部的新零售模式，我们需要从它的灵魂开始。肖商洛出生于1978年。

1999年，肖商洛带着梦想只身来到杭州，第一次进入汽车行业。我选择这个行业是因为我觉得未来的汽车行业有很大的机会。

在一家代理汽车用品的省级公司，他从基层做起，由于他的出色能力被老板发现，开始负责该公司在省内代理的产品批发。由于他的努力，肖商洛取得了不错的成绩，但他的其他愿望也越来越清晰。我更愿意成为一个细分的中国市场，甚至是一个全球市场，而不是在一个地区市场上代表多种产品。直到有一天，他敏锐地意识到价值数十万甚至数百万美元的汽车配不上好的香水。因此，萧也香水应运而生。

作为一家汽车香水零售商，萧也香水已经开辟了B端销售渠道，如汽车4s店和汽车用品店，并供应香奈儿和迪奥等高端香水。

2003年5月，淘宝问世。同年12月，萧也香水进入淘宝，成为未来全球最大c2c平台的首批卖家之一。我还记得很清楚我们的淘宝id，144939(店铺编号)。至此，萧也香水的线上线下平行销售系统已经初具规模。

随着电子商务时代的到来，网络渠道的销售能力正经历一个爆炸性的时期。2005年，萧也香水的网上销售达到了180万元，而线下销售也达到了180万元。然而，对行业有着敏锐洞察力的肖商洛毅然选择了综合转型路线。

这一步，他走对了。

萧也香水刚刚赶上淘宝和天猫流量增长的分红期。2006年，其年销售额跃升至600万元。2008年，萧也香水迎来了十倍的增长，年销售额达到6000万元；2010年，其年销售额轻松超过1.5亿元。

伴随着中国电子商务浪潮而来的肖商洛感谢互联网给了他创业的机会，也迎来了为世界创造新价值的机会。肖商洛认为，零售电子商务平台的利润点在于脱媒。阿里巴巴和JD.com搭建了一个大型平台，促进各子行业的去中介化，他们成为了巨头。各子行业的企业依靠平台来压制消费者，他们也从平台中获取营养。

2010年后，传统电子商务的竞争日益激烈，流量变得越来越昂贵。大平台急于应对并忙于转型:JD.com推动自主经营模式，而天猫专注于培养品牌直接基因。传统代理和零售商不再是平台服务的主体。

萧也香水也遇到了不断增长的天花板。随着每年几亿的规模，上限逐渐出现。这意味着你对用户的价值是不够的。从2011年到2012年，肖商洛每天都在思考如何为用户提供新的价值。萧商洛很清楚，他想因为改变而改变。当环境改变时，我们也会改变，但关键是在哪里改变。

接下来的三年，萧商洛一直在寻找新的出路。

他回到学校，希望从理论模型中得到启发；当我在学习的时候，我养成了跑步、大量阅读、环游世界和结识各种各样的人的习惯。他关注世界的发展趋势、信息获取方式的变化、供给方式的变化以及消费升级中新品牌的兴起，不断否定自己过去的认知，颠覆自己固有的观念。

死就是活。2015年，肖商洛发现了他的社交电子商务。

二，去哪里|社交电子商务

肖商洛在黑马主办的第十届企业家年会上发表了题为《思考社会电子商务的价值》的主旨演讲。

图:肖商洛在第十届企业家年会上讲话

到目前为止，还没有权威的和公认的社会电子商务的概念。什么是社交电子商务？在肖商洛看来，自从电子商务开始，它就解决了成本和效率的优化。社会化和电子商务的结合可以为消费者需求提供更准确有效的信息匹配。

2015年，社交电子商务的曙光初现，但具体路径尚不明朗。肖商洛为什么敢赌社交电子商务？以下是我黑马对萧商洛多年思想的整理:

1.两个时代，四个象限，从阿里巴巴到x

著名的it评论员Keso描述了他第一次接触网络的情景:

当我在1996年第一次连接互联网时，中国大约有30万互联网用户。当时，互联网上的内容和服务极其有限，几乎没有中文内容。28.8kbps的网络带宽一点也不令人愉快，但令人兴奋的世界触手可及，这是一种难以置信的美妙感觉。

如今，人们对互联网的认知早已遥不可及。今天的年轻人很难理解他们为什么要表达上网的行为。对他们来说，生活总是在线的，网络就是水和电。

随着互联网进入中国，人们对互联网的认知逐渐多元化。1000个人心中不仅有1000个哈姆雷特，还有1000个互联网。

作为一名经验丰富的实践者，尚笑已经在互联网上漫游了十多年，他有一套实用的互联网方法论。他总结了互联网在两个时代(个人电脑时代和移动互联网时代)和两个维度(信息、商品和服务)的发展。

萧商洛建立了一个直角坐标的互联网系统。以原点为中心，X轴的左右两端分别代表信息和商品(或服务)；y轴是时间轴，上端和下端分别是个人电脑时代和移动互联网时代。因此，形成了四个象限。详情见下图:

图:互联网坐标图

在肖商洛看来，X轴第二象限的关键词是搜索。最具代表性的两家公司是百度和谷歌，它们本质上都是搜索引擎公司，通过搜索引擎连接信息的供求关系。X轴上的第一个象限代表阿里巴巴和亚马逊，它们实际上是搜索引擎公司，通过用户的搜索行为匹配商品(或服务)的供求关系。

x轴以下，即移动互联网时代。获取信息的方式不是搜索，而是社交推荐+智能推荐，于是facebook和微信诞生了。然而，在商品(或服务)的社会推荐+智能推荐中没有巨人。

然而，这种充分的作用是不可或缺的。在消费升级的背景下，获得顾客的边际成本日益增加，而消费者自身的消费目的正在弱化。社交网络已经成为商品、服务和消费者之间的重要纽带。

这是一个巨大的空白色，这是一个巨大的市场机会。

2.土壤、空空气、水分和阳光

如果我们把社会电子商务比作一颗种子，我们有适合它生长的土壤、空气体、水分和阳光吗？

照片:肖商洛认为，个人的崛起、共享经济和消费升级是三个明显的趋势

答案是肯定的。在肖商洛看来，适合社会电子商务发展的外部条件包括个人崛起、共享经济和消费升级。具体来说:

在共享经济的背景下，供给方面临着变化。最初由大、中、小公司提供的供应现在可以由个人和互联网提供。例如，在教育领域，新东方最初是一个服务提供商，现在它已经成为一个个人+互联网(VIPPKID)；在住宿领域，供应由酒店管理集团提供，现已成为Airbnb在出租车领域，供应由出租车公司提供，现在变成了个人+互联网(滴滴出行)。许多其他领域也是如此。

共享经济促进了个人与互联网的结合，闲置的个人力量+互联网具有创新组织模式的力量。肖商洛认为，个人+互联网的新合作模式已经彻底改变了供应方。

此外，消费升级也是一个不可忽视的外部因素。消费升级不是9.9邮费和19.9邮费。这不是未来。在肖商洛看来，未来是更好的质量，更漂亮的设计和更好的用户体验。

消费升级也意味着人们购买力的提高。数据显示，到2020年，中上阶层(月收入12500-24000元)和富裕阶层(月收入超过24000元)的消费将以17%的速度增长，为中国城市消费贡献1.5万亿美元。

我们明天出门可能缺一双鞋、一个包和一件衣服。我们总是有一些非刚性的需求，我们可以买也可以不买。但是口袋里有钱，只要以经济的方式满足这些需求，就能实现。例如，美国团体评论与消费升级有关。

肖商洛认为，零售领域的消费升级可以通过社会手段来满足。社会推荐和智能推荐可能是更好的解决方案。他说。

第三，登陆|聚集微型商店

聚集微商是肖商洛社会电子商务理念的落地和他的第二次创业。纪昀微商店做了什么事情？

简而言之，当我们聚集微型商店时，我们首先聚集商品、物流、客户服务等。，并向店主开放，通过产业链授权，我们可以将店主的成本降至零。店主只需在网上社交圈里推荐和宣传，就能有效地将商品信息与消费者联系起来，带来客流和交易。

肖商洛称这种新模式为s2s(供应链对社会)，这意味着所选产品可以以低成本与在线社区自由连接。在企业家黑马的获奖感言中，供应链的集中化和流程的社会化准确地概括了s2s的特征。

事实上，在这个简单的模型中，还有一个非简单的底线。例如，三个500。

三个500指供应链中的焦点，分别指500个主流品牌、500个创新品牌和500个高品质工厂。对于大多数用户来说，500个品牌或工厂就足够了。我不会和这么多品牌或工厂合作。如果你想让我面对100，000个供应商，我心里肯定不知道这个数字。我也不想这么做，因为京东和阿里已经做了。但如果你想让我面对1000家供应商，我心里有数。

聚焦有聚焦的优点。例如，流量是主流电子商务的10%，但我们的合作伙伴可能只有1/100甚至1/1000。他们有500万个单品和5000万个单品，而我们可能只有5000个单品，因此流量将非常集中。我们追求单一产品的效率。从品牌方面来说，并不缺少人。我们有大量的交通。例如，我曾经在我的朋友圈里分享了一个红色网兜，看起来像东坡肉。发布的第一天，我们售出了23000台，每台售价58.8元，销售额超过100万元。

在众多的商品中，如何选择像脏包一样合适的商品？据肖商洛说，店主会给纪昀建议下个月和下个月卖什么。收集并收集这些信息，然后分析并确定需要谈判的货物。之后，专业买家(100多人)会整理店主的购物清单，并进行二次筛选和介绍。进口商品将由明星店主体验和使用，然后在正常销售前进行两次试销。

过去，所有权先于出售权。现在，商品仍然归制造商和品牌所有，它们只由我们挑选，并按照一定的数量放在指定的仓库里。平台可以分配这些产品，店主可以出售它们。

我们使经济单位成为最小的个体，经济单位越小，它就越有活力。当生产承包给人们时，每个人的收入、成本、费用和利润都会在几分钟内反馈给店主。这将带来巨大的个人力量开花。

目前，纪昀小卖部有20多个仓库，计划未来增加到200多个。在物流方面，纪昀与SF、新沂科技、京东物流进行了合作。

第四，多赢机制

早在2011年和2012年，萧也香水就达到了增长的顶点，很难在每年几亿英镑的销售额上取得突破。当时，在肖商洛的反思中，词的使用者价值被反复思考。

那么，目前正在聚集的微型商店能提供什么价值呢？

肖商洛表示，一个品牌想要向消费者销售商品。在整个销售过程中有四种参与者:解决信任的发言人、教育用户的媒体、分销商品的代理人和销售商品的零售商。他们约占商品价格的70%，其中，代言人+媒体约占20%，代理商约占20%，零售商约占30%。

如果在销售过程中加入电子商务，可以将代理商的成本降低10%，零售商的成本降低20%。这样，涉及电子商务的销售过程的成本约占价格的50%。

传统的电子商务公司在购买流量上花费了很大一部分成本，而聚集通过店主的社会交流降低了零售环节的流量成本。最后，聚集微型商店可以将成本降低到35%。每个聚集的店主扮演三个角色:发言人、媒体和渠道。聚集扮演服务提供者的角色。在整个价值链中只有两个主体:聚集平台和个体店主。集货只需分摊10-15%，就可以解决客流、客户服务和仓储等一系列成本。店主可以得到20%。

通过降低销售成本，终端消费者也可以享受更优惠的商品定价。聚集创造了一个多赢的模式。

有了这个想法，纪昀微型商店一路发展壮大。目前，店主人数已超过280万，vip会员人数已超过2000万。纪昀小卖部提供的产品还涵盖了新鲜果蔬、美容化妆品、服装袋、食品饮料、母婴玩具、3c数码、日用家纺、家居百货等多个类别。2016年，纪昀小卖部年销售额近20亿元，肖商洛预测2017年总销售额将达到100亿元。

V.我黑马评论

1.有模式的人

从两个多小时的采访和大量的材料中，可以看出萧商洛是一个习惯于深入思考的人。他的思维与埃隆·马斯克的第一原理思维相似，强调事实和一些假设，并从问题的本质进行推理。例如，他看到互联网已经赋予千千数以千计的个人权力，个人商业力量已经上升。社交网络是个人的绽放。

他说，纪昀微型商店希望与个体商业力量一起成长，为从传统行业中溢出的年轻人做些事情。他来自农村，因为有了互联网，他现在已经取得了一些成绩。在人生的下一阶段，他想走出自己的生活圈子，为同事和整个社会创造更多的机会，就像互联网的礼物一样。

2.获利

纪昀小卖部是一个集中供应链和社会化流程的合作平台。在这样一个协作平台中，如何处理平台与个人的关系成为平台力量源泉的关键。

猪八戒的创始人朱明月。com，认为这个平台必须有实现他人的头脑和模式。只有通过成就他人，我们才能有所成就。这也是构建平台业务模型时必须遵循的最原始和最基本的业务逻辑。

萧尚洛和纪昀·典韦显然遵循这一逻辑。据肖商洛介绍，在整体利润分配中，纪昀小卖部仅占10%-15%。此外，这10%-15%还涵盖了仓储、物流和客户服务等各种成本。

3.中国零售业的世界屋脊

根据肖商洛对未来渠道的理解，他认为未来有三种主流渠道:一是房地产零售，通过实体商业街将品牌(供给)与消费者(需求)联系起来；其次，搜索零售和智能推荐(亚马逊、阿里巴巴和JD.com等传统电子商务平台)将品牌与消费者联系起来，并将全球的供需联系起来。

照片:社会零售是商业世界的屋顶

第三个是社交零售平台，它由在子行业和基于云的零售平台有专长和兴趣的人才组成，是世界屋脊上的零售。未来，企业最大的营销资源不再是任何主流媒体和大众媒体上的广告，而是每个用户共享的力量。在互联网的后半部，在追求成本效益的同时，回报将是个性化和以人为本的。

在中国的电子商务市场，之前有阿里巴巴、京东这样的巨头，之后有很多市场追随者。聚集的微型商店会成为零售业世界的屋顶吗？欢迎在后台留言。